В массовом найме очень легко влюбиться в красивые цифры.
Цена отклика — 100 рублей.
Получили 500 откликов.
Звучит отлично.
А потом вышло восемь человек.
И цифры уже выглядят иначе.
Работа быстрее найдётся с рекрутером
Расскажите о себе в коротком диалоге. Уточним опыт и пожелания, затем соберём подходящие вакансии.
Отклик — удобная, но промежуточная метрика
Его легко посчитать.
Площадка показывает статистику.
Маркетолог видит стоимость.
Рекрутер видит список кандидатов.
Но бизнесу нужен не отклик.
На складе нужны комплектовщики.
На линии — операторы.
В магазине — кассиры.
Поэтому настоящий вопрос:
сколько стоил человек, который действительно вышел на работу?
Это и есть одна из причин, почему я всегда смотрел на cost per hire, а не только на стоимость лида.
В моей практике изменение всей воронки позволяло снижать стоимость найма в разы.
Не потому, что мы нашли волшебный источник бесплатных кандидатов.
Потому что начали лучше управлять тем, что происходило между первым контактом и выходом.
Дешёвые отклики могут быть дорогими
Представим два источника.
Первый дал 300 откликов по 100 рублей.
Вышло 5 человек.
На рекламу ушло 30 тысяч.
Только по медиазатратам один выход — 6 тысяч.
Второй источник дал 100 откликов по 200 рублей.
Вышло 10.
Расход — 20 тысяч.
Отклик в два раза дороже.
А результат гораздо лучше.
Если смотреть только на верх воронки, можно отключить правильный канал.
Но и стоимость выхода — ещё не всё
Человек вышел утром.
В обед ушёл.
Формально галочку поставили.
Бизнес результата почти не получил.
Поэтому в массовом найме я люблю смотреть ещё дальше:
остался на второй день;
отработал неделю;
прошёл испытательный период;
не покинул вахту раньше времени.
У разных проектов контрольная точка разная.
Но смысл один:
метрика должна быть близка к реальной пользе для бизнеса.
Что это меняет в продукте
Если площадка зарабатывает только на клике или отклике, у неё естественный соблазн максимизировать именно это действие.
Больше кнопок.
Быстрее отклик.
Меньше вопросов.
Мы хотим проверить другую модель поведения.
Перед откликом дать человеку разобраться.
Возможно, откликов станет меньше.
Но если доля реальных разговоров и выходов вырастет, это правильная сделка.
Нам нужен «качественный отказ»
Есть ещё одна странная метрика, которую я считаю полезной.
Человек посмотрел вакансию и понял:
«Нет, не моё».
Кажется, мы его потеряли.
На самом деле сервис хорошо сработал.
Кандидат не потратил время на поездку.
Рекрутер не звонил лишний раз.
Работодатель не получил ещё один пустой контакт.
Такой отказ полезнее случайного отклика.
Поэтому мы хотим считать путь
Для «Сменника» со временем интересны не только просмотры и отклики.
А:
начал обсуждать;
понял зарплату;
подходит график;
подходит география;
задал вопрос;
решил продолжать;
передал контакт;
договорился;
вышел.
Не все эти данные мы получим сразу.
И не всё нужно показывать пользователю.
Но продукт должен мыслить именно так.
Потому что массовый найм заканчивается не кнопкой на сайте.
Он заканчивается человеком на рабочем месте.